Les banques privées mettent en avant un conseil sur mesure pour chaque client, loin des solutions clés en main développées par les réseaux. Revue de détail des services exclusifs qui les différencient des banques de détail.
Un banquier privé à l’écoute
Ici, on ne parle pas de « conseiller » mais de « banquier privé ». « C’est le point de contact du client dans la banque, la personne de confiance avec laquelle il évoque tous les aspects de son patrimoine, et pas seulement ses placements financiers », explique Valérie Spies, directrice de la clientèle de la banque Neuflize OBC. Le banquier privé rencontre ses clients autant de fois que nécessaire dans l’année, généralement entre une fois par trimestre et une fois par an. « Bien connaître le dossier ne suffit pas, il faut aussi bien connaître le client », ajoute Jean-Marc Ribes, président du directoire de Banque Richelieu France, qui en rencontre lui-même « au moins un par jour ».
Les équipes sont plus stables que dans les réseaux de banques de détail, où il est fréquent de changer de conseiller tous les deux ou trois ans. « La moitié de nos équipes ont plus de vingt ans d’ancienneté dans la maison, cela permet de nouer des liens forts avec les clients, parfois sur plusieurs générations », confirme Valérie Spies.
La relation se tisse aussi grâce au temps que peut consacrer le professionnel à chacun de ses clients ou à leurs familles. « Un banquier privé s’occupe en moyenne de 60 à 80 personnes, ce qui lui permet de très bien les connaître et ainsi de personnaliser la relation », note Alain Hervé, président du directoire d’Arkéa Banque privée. Les services de gestion de fortune des banques privées disposent généralement d’équipes spécifiques travaillant pour un nombre encore plus restreint de familles. A la Société générale Private Banking, « dans la structure gérant les clients à partir de 25 millions d’euros d’actifs confiés (Le 29H), les banquiers-conseils accompagnent une dizaine de familles seulement », précise Gianluca Firmiano, le directeur de la gestion de fortune et de la gestion privée.
Il vous reste 68.88% de cet article à lire. La suite est réservée aux abonnés.
